第3章 PLAN：情報を集めて納得の行く戦略を立てよう・・・・思い込みを無くして正しい優先順位を決めよう
①まずはPLANを定義しよう・・・PLANとは「思い込み」を捨て去る大事な作業
「さあ、いよいよPLANについてお話ししましょう。では、まず最初に質問です。『PLAN』って何でしょうか？」
Ｍ部長のいつもの「質問」が始まりました。店長もなれてきたのかどんどんと手を挙げて意見を言い始めます。
「計画ですよね。」
「何をするのか決めて、それをスケジュール化することだと思います。」
「目標を決めるんじゃあなかったっけ？」
「ありがとうございます。全員正解です。つまりPLANとは簡単に言うと、この３つです。」
Ｍ部長は、ホワイトボードに「PLANとは」と書き出しました。
１）現在地を知る
２）目的地を決める
３）ルートを決める
「PLANと言うのは、店長の言うとおりで『計画をたてること』です。それには、この3つの流れを押さえて計画を立てることが重要なのです。いわば山登りと同じですね。旅行でも良いですけどね。多くの店長は、『自分は計画を立てている』と言います。しかし、それらの多くは、明確な根拠がありません。ほとんどが『思い込み』なのです。自分の今の状況も、お客様に来て頂くために必要なことも、そのほとんどが『思い込み』によって『計画が立てられている』のです。いかがでしょうか？皆さんの計画には『根拠』はありますか？」
「確かに『根拠』と言われるとなあ・・・でも、自分の経験や他の店の成功事例は、根拠にはなりませんか？」
と、ある店長が質問をしました。
「自分の経験や、他の店の成功事例は、『売上を伸ばす根拠の例』ではありますが、それは必ずしも『今のあなたの店にとってもっとも良い方法である』という根拠にはなりません。もちろん、あなたの店が、あなたの経験や他の店の成功事例を活用するのにちょうど良いという状態であるという『根拠がある』のならば、OKですよ。」
「わかりました。だから、自分の店の今の状態を知らなくてはならないのですね。」
「現在地」とは「ポテンシャル×吸引力」のこと
ここで言う「現在地」とは、第1章でお話しした「ポテンシャル×吸引力」のことを指します。この６つのＰについて、「お客様」と「自店舗」について、知ることが「現在地を知る」と言うことです。この「現在地を知る」で最も重要な視点が、「相手軸」です。つまり、「お客様」の視点で、「あなたの店の現在地」を知る必要があるのです。それはこう言うことです。
１）お客様はどんなひとなのか？そのひとは、どこにいるのか？
２）お客様は知っているのか？それは、伝わっているのか？
３）お客様に認められているか？さらに、よろこんでもらっているのか？
この視点を忘れてはなりません。これをあなたの「思い込み」で決めつけてはいけません。これらは「お客様」にお伺いするのです。それが一番大切です。そして、この「お客様視点」により把握した情報を元に
①お客様によろこんで頂ける店となり
②そのことに全力を尽くしている店がここにあると言うことを知って頂き
③その情報をあなたの店を必要としているお客様がいるところに届ける
と言う作戦を立てる。これが、PDCAのPLANです。
これをしないから、
▲１）「潜在顧客」のいないところに、目立たない店を作り
▲２）お客様にその存在を伝えることもせずに
▲３）お客様の期待に答える努力もしない
こう言う店ができてしまうのです。悲しいでしょ？
明日は、PLANを作るときには「DO」と「CHECK」にどうつなげるかを「あらかじめ」考えておきましょう。と言うお話しです。ではまた明日。
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