第1章：売上げの基本データを確認しよう
②「客数」「お客様」を分解しよう・・・来店されているお客様のことを整理しよう
「お客様のことをよく知らない店長に、『売上げ』を語る資格など無い」
あるチェーン店の営業部長は、口癖のように「お客様のことをもっと知ろう」と言っています。
店長は、店にいますからお客様のことをよく知っているつもりでいます。あなたもきっとそうでしょう。
では、質問します。
「平日のディナータイムのお客様の内、一番割合の多いお客様の性別年代とその方達が注文されるメニューの内一番多いものを教えて下さい。」
非常に簡単の質問ですので、お客様の数がさほど多くないお店ならば、高い確率で答えて頂けると思います。しかし、残念ながら、客数が増えて行くに従って、確信を持って答えられなくなる店長が多いのです。
「たぶん、30代の女性で、〇〇を一番たくさんご注文いただいていると思います・・・」
もちろん、多くの店長は、「たぶんこう言うお客様でこう言うメニューだろう」、と推定は出来るのですが、確信はないのです。あなたは如何ですか？
こう言う状態で、その時間帯のお薦めメニューを決めたり、その時間帯を訴求したりするときにチラシを手配りするときに、誰にどの様な内容のアタックをすればもっとも確率、効率が良いのか、自信を持って出来るのでしょうか？
ところが、着実に店の売上げを伸ばしていく店長は、このようなポイントを確実に押さえているのです。
では、なぜ、多くの店長がこのような大切なポイントを確実に押さえられないのでしょうか？
それは、日頃からそのような分析をしていないからなのです。
だったら、シンプルな分析フォーマットを作って、毎日それを確認するようにすれば良いのです。
最近のPOSレジスターには、客層を設定出来るキーが付いています。それと、メニューをつなぎ合わせることも出来ます。そのデータを、「時間帯別」に「客層」と「一番注文の多かったメニュー」をあわせてノートに記録すれば良いのです。
このようなデータを毎日記録しておけば、例えば、天候やイベントによる環境による影響がどの様に出るのかが見えてきます。また、スタッフの違いによる影響の違いも見えてきます。たった3つのシンプルなデータを記録しておくだけで良いのです。
分析が出来れば、対策は「ポイントを突いた確率の高いもの」となります。
あなたが、「考える」ための、「根拠のある」データは、あなたの目の前にあるPOSレジの中にあるのです。
昨日の売上分析と同じように、客数のデータも「前年」や「前週」、他店舗と比較することが出来ます。
そう言うシンプルな比較に重ね合わせて、客層やメニューを比較すると、今度はどう言うことをすれば良いのかが見えてくると思いませんか？
ぜひとも、いつも使っているPOSレジの中にあるデータを有効に活用しましょう。
きっと面白い発見があるはずですよ。
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