「売れる営業と、売れない営業との差は『クロージングができるかできないか』である」
あたりまえと言えばあたりまえですが、不思議とクロージングって出来ないモノなんですよね。
この本は、そんな最後の決め手がうまくできない営業マンの成約率を飛躍的に伸ばすことをテーマにあの和田裕美さんが書かれた本です。
和田さんは、こう言います。
価値を伝えてからお金の話をしよう
「買いますか？買いませんか？」と聞こう
お客様の未来を1枚の絵に描こう
なるほどな、と思うのです。
と言うのは、私も自社の商品について営業するときに、「いらない」とか「価格が高い」とか「忙しい」とかと言われたら、それより先に行くのがもう難しく思えるのです。
しかし、和田さんは、それは違うと言います。
良い商品を、お客様のためを思ってオススメするのだから、その程度の断りであきらめては失礼だというのです。
それは、第2章に書かれている5つの事例を読むとよく理解出来ます。
改めて考えると、私は自社の商品を使われるお客様に対して、そこまで深く考えていなかったと思うのです。
「売ること」は考えても「お客様の幸せ」については、イメージが漠然としていたように思います。
だから、最初のお断りであきらめてしまっていたのかも知れません。
和田さんは、最終章で、「固定概念を捨て」、「トップセールスの自分を想像し」、「好かれたい気持ちを優先せよ」と言われています。
先日このブログで紹介した「社内プレゼンの資料作成術」と合わせて、自社商品の営業を再度見直して見ようと思います。
わかりやすくて、すぐに行動の移せる本です。
やる気が出ます。
いいタイミングでイイ本に出会えました。
ラッキー！！
ありがとうございます。
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