「販売は断られたときから始まる」
この本では、著者の箱田氏は、この言葉を生命保険セールス世界一のE・G・レターマン氏の言葉として紹介されています。
しかし、私にとっては、今は亡き、ある上司の言葉として強く記憶している言葉です。
この上司は、私が、現場のスーパーバイザーをしていたときに、色々と目をかけていただき、特に「交渉術」についてたくさんの指導をしていただきました。
彼は、営業部長になる前は、店舗開発のプロでしたので、日々、不動産オーナーやデベロッパーとの交渉、さらには社内の決裁者に対するプレゼンテーションに明け暮れていました。
そして、その勝率が極めて高かったのです。
ある時、現場であるタイアップ先との交渉に苦戦をしていたときに、彼が、私の教えてくれたのが、冒頭の言葉だったのです。
確かに、私は色々な交渉やプレゼン、稟議、提案の現場に取り組みましたが、彼の教えの通り、いつもNOがそのスタートだったのです。
しかし、私には彼の教えがあったので、そこであきらめることはなく、「よし！スタート！」と言う気持ちで2度目の商談、交渉に取り組むことが出来たのです。
この本では、そう言う商談の席上で、セールスマンが如何に好条件でクロージングを勝ち取れるかについて、ごく基本的なノウハウをわかりやすくまとめて下さっています。
もしかしたら、営業の仕事を始めた新人向けに書かれた本なのかも知れません。
しかし、独立し、自分のコンテンツやサービスについて、どのようにして価格交渉をすればよいのかに悩むことが多い私のとっては、非常にわかりやすく、すぐに応用できる「教本」として、一気に読ませていただきました。
内容は、営業スキルを高めるノウハウを解説しているのですが、実は、これらは全てコーチングでも使われているコミュニケーションの基本そのものでした。
そう言う意味で、内容については抵抗なく共感を持って受け入れることができました。
まあ、営業もコミュニケーションそのものですからあたりまえですけどね。
でも、いつも学んでいる内容を、別の角度から、別の方の表現で学ぶことで、より深く腑に落ちるモノなのです。
特に、「接触頻度を高めることの大切さ」や「聞くことの大切さ」については、私自身知識としては、十分に把握をしていたものの、自分自身の営業スキルとしては、使いこなしていないことに気づかされました。
大いに反省です。
すぐに活用していきたいと思います。
この本は、営業の基本を教えて下さっています。
成果を上げ続けているベテランにとっては、あたりまえすぎる内容かも知れません。
でも、この本が他の営業本と少し違うのは、「読者が自分に応用するためのヒント」が上手く表現されている所です。
おかげで、私は、自社コンテンツについての営業方法をいくつかバージョンアップすることにいたしました。
すぐに実行して成果を上げていきたいと思います。
箱田忠昭先生。ありがとうございました。
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