「いやあ～店長。その提案はわかるんだけれど、予算が無いからなあ～僕から社長に提案は出来ないよ。悪いなあ～」
と上司に言われてしまった新人店長。この店長は、自店舗の客席に喫煙コーナーを設けて、その場所以外は禁煙にしようと考え、換気扇や空気清浄機の設置を提案したのでした。しかし、それを社長に提案するのをためらったマネジャーは、「予算が無い」と言い訳をしたのです。
しかし、この店長はあきらめませんでした。一昨日のブログでもご紹介しましたが、上司がその上の上司（決裁者）にプレゼンをしやすいように、この設備投資が如何に短期的に利益に結びつくのかについて資料作りを始めたのです。
１）この設備投資は「お客様の要望」であるということ→お客様の意見が書かれたレター
２）この設備投資をすると「お客様の来店機会」が増えると言うこと→お客様へのアンケート
３）増加見込みのお客様により増える利益の内、増加するキャッシュがいくらになるかという計算結果
４）その増加キャッシュにより投資は何ヶ月で回収できるのか、と言う計算結果
店長は、これらをレポートにして提出したのです。投資に対して決裁をする経営者は、投資金額そのものよりも、それがどれくらいの期間で回収できるのかに興味を持ちます。それは、新店を1軒作るかどうかと言う判断と同じです。店舗開発担当者は、経営者に対していつもこのシミュレーションをプレゼンして決裁を勝ち取っているのですが、営業の現場担当者は、この原理原則、経営者の判断基準を理解していないことが割と多いのです。どちらかというと、使う金額そのものに気持ちが行ってしまうのです。
私の経験をひとつお話ししましょう。昔、新店の売上予測を立てる仕組みを構築するために、私は数千万円の予算を提案したことがありました。しかし、役員達は、それは高いから四分の一くらいで出来ないか？と言うのです。私は必要なツール、データ、人材を詳細に検討して見積もって計画を立てました。そんな金額では到底出来ません。しかし、社長は、私がプレゼンで言ったひと言に対して「よし、そのシステムを導入しよう！安いもんだ！」と瞬時に私の提案にOKの判断をされたのでした。
私のひと言プレゼンとは・・・「社長。正確な売上予測をすることで、見込み違いでの閉店をたった1件防ぐことが出来たとしたら、、、、如何でしょうか？」
冒頭の新人店長が行ったお客様アンケートや投資回収シミュレーションも、私が行ったひと言プレゼンも、基本は同じです。一昨日のブログでも同じ事を書きました。要は、「判断をするために最も適切なデータを納得出来る裏付けと伴に提供すること」なのです。
年間計画の予算がもうない・・・・ここで経費を使うと、利益が減ってしまう・・・・
事業をしているとそう言う事態に直面することはしょっちゅうです。しかし、経営者は、そこで単純な判断をしません。どれくらいの期間で元が取れるのか？その根拠に対して納得が出来るのか？たったそれだけなのです。それが出来ないマネジャーや店長は、「予算が無い」のひと言であきらめてしまいます。
「予算は生み出すもの」です。
あなたのアイデアは、キャッシュを生むはずです。予算はそのキャッシュから生まれるのです。
「予算が無い」のひと言であなたの素晴らしいアイデアをあきらめる必要はありません。
「さあ、こんなにお得ですよ～」というプランを作りましょう。
と言うわけで、私も、今から、納得出来そうな企画書を作ります。ふふふ、儲かって泣いても知らんでえ～
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