第６章：プロモーションの健康状態を調べよう
⑧機会来店客の獲得力を高めよう・・・小単価高回転の店は、機会来店客を逃すな！
「いらっしゃいませ。今なら、窓際の景色の良いお席にご案内できますよ。」
ある駅ビルの最上階にあるレストランの店頭でその店のスタッフからかけられた言葉に、ぐっと来て思わず入店してしまいました。これはずっと昔の経験なのですが、レストランの店頭でお声がけ頂いた中でもっとも心に響いたひと言でした。まあ、女性といっしょだったので、ちょっと見栄を張りたかったまだ20代の頃の思い出です。
何故この話をしたのかというと、最近レストラン街を歩いていても、この時のような「見事にお客様の心理を突いたひと言」で、迷っているお客様を引き込む力を発揮しているホールスタッフを見なくなったからなのです。ただただ「いらっしゃいませ。いかがでしょうか～」と言っているだけ。ひとによっては「うちの店はヒマですよ～」とわざわざ言っているような雰囲気さえ感じさせるのです。
ランチタイムでもディナータイムでも、もちろんティータイムでも、レストラン街を「どの店に入ろうかな」という様子で歩いているひとのほとんどは、「あの店に行く」とは決めていません。でも、もうすぐどこか入る店を決めるのです。だから、あとひとつだけ決め手が欲しいのです。
「今日は、ガッツリ食べたいな～」
「あんまり食欲はないのであっさりしたものを食べたいな～」
「4人で入れる店はあるかな？」
「子供連れでも大丈夫だろうか？」
「食後にゆっくりとコーヒーが飲みたいな～」
などなど、そのニーズは、多種多様です。
あなたの店が、その全てに対応出来るのならば、目の前を通るお客様に「お客様のニーズを直感で判断して」伝えれば良いのです。
「ガッツリお腹いっぱいになりたいお客様！今日のランチはバッチリですよ～」
「今日のお刺身定食は、あっさりした白身魚がメインです。」
「今ちょうど4人様のお席が空いてますよ。」
「お子様連れ大歓迎！お子様メニューもご用意していますよ～」
「当店の食後のコーヒーは、自家焙煎のコーヒーですよ。香りが違います！」
もちろん、あなたの店が全てを満たしていなくても、自分達の「強み」をはっきりとお客様に伝えたら、そのうちの何人かには、バシッと背中を押すひと言になるのです。
ところが、こう言う言い方をしているスタッフがいない・・・
その原因は、店長がスタッフに「呼び込みをしなさい」しか言っていないからなのです。
さらに、店長がお手本を見せていないからなのです。
そして、もうひとつ・・・
店長自身が、お客様に伝えるお店の「強み」を自覚していないからなのです。つまり、
「自分達の店は、こう言うお客様に来ていただいて、お食事をされた後はこう言う気持ちになってもらいたい！」
と言う決意を具体的に持っていないと言うことなのです。
繁盛している店は、例外なく「自分達の店の強み」を明確に伝えています。
店頭ポスターにだけ頼っているわけではありません。
必ず、店頭のお客様にも、来店されたお客様にも「強み」をはっきりと伝えています。
「私たちの店はこう言う店です。だから、こういうところを楽しんでいって下さいね。」
店の前を歩いていて、それが自分の気持ちとピッタリ一致したら、入りたくなるのは自然ですよね。
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