「なぜ、あのお店は繁盛しているのか？」
「なぜ、あの商品は注目されているのか？」
卵の黄身のようなやや深めの黄色の表紙が眼につくこの本。
その本の帯に書かれているのがこの2行。
私は、タイトルの「スープを売りたければパンを売れ」を本屋さんで目にしたとたん、中身も見ずにすぐに買ってしまいました。
その時の私の頭の中では、この本のことをこういう風に考えていました。
「この本は、恐らく、何かを売るためにその商品よりも売りやすい、ごく当たり前の物を売ることで自然と売りたい商品が売れる様になると言う戦略を解説しているのだろう。実に興味深い・・・」
こんな感じです。
たとえば、プリンターのインクを売るために、低価格で高性能のインクジェットプリンターを売る。
たとえば、珈琲豆を売るために、珈琲マシンを低価格もしくはただで売る。
たとえば、ボールペンの芯を売るためにボールペンの本体を売る。
このように、メインのモノを低価格もしくはおしゃれなモノにして購買意欲をそそり、そうして必然的に必要となる消耗品を売る・・・そう言うビジネスモデルのお話の本だと思っていました。
違っていました。
いや、正確に言うと違っていたと言うよりも、私の期待の方が浅すぎたのです。
珈琲のお話しは、この本にも出てくるのですが、著者が語っているのは、単なるビジネスモデルの紹介ではありませんでした。
この本の著者は「売り物である商品」「を「売り先である顧客」に「売り手である自社や自店」でどのようにして伝えていけば良いのかについて、実例を５つの方法に分解して詳しく解説してくれているのです。
何で儲けようとするのかと言ったビジネスモデルのお話しでは無く、心からお客様にお届けしたいという自社のメイン商品を、どのように表現すれば伝わるのかというPRと言う観点でお話しして下さっているのです。
塩をどう表現すればお客様の興味をそそることが出来るか？
豆腐は白い四角で無くてはならないのか？
めがねが必要では無いつまり近視や遠視や乱視では無い人の中にも「見ることについての困りごと」があるのでは無いのか？
そんな、ごく身近な疑問やアイデアを元に、お客様に伝える工夫の仕方を教えて下さっています。
スープとパンの話はそのうちのひとつ。
スープを売るために、スープの素材や栄養を伝えるのでは無く「パンの食べ方としてのスープの存在」を伝えるという発想は、私たちが普段売る事にヒットになっている色々な商品にも応用が出来るアイデアです。
たとえば、私が行っている「店長育成」も同じですね。
「研修やセミナーとしての店長育成」が軸ではありますが、それを訴求するのでは無く、「今現場で困っていることをすぐに解決する方法」を「別の形で提供する」方が、店長や社長にとっては、興味がそそられるはずなのです。
この本は、まさしく私がこれから取り組もうと思っている営業企画について、より深掘りするきっかけを下さいました。
山田まさるさん。ありがとうございました。
しっかりと参考にさせて頂き、スープ（店長育成））の売上を高めていきたいと思います。
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