「この店の売上げっていくらだろうね。注文したメニューが運ばれてくるまで考えてみよう。」
この日は、店のスタッフと新年会。駅から少し離れた商店街の裏手にあるこぢんまりしたイタリアンを予約した店長は、席に着くなりスタッフ達に売上当てクイズを出しました。
「お！早速ですね。今日は売上ですか？」と、この店長のいつものクイズになれているスタッフ達は笑いながら考え始めました。実は、この店長。スタッフと食事に行くたびに、この店の売り上げはいくらくらいだろう？利益はいくら出していそうかな？この店のメインターゲットはどう言うお客様だろう？と、利用した店の経営状況を推定するクイズを出すのです。
面白いなあ、と思った私は彼にその目的を尋ねました。彼は、「私は、パート・アルバイトにも、キチンと自分達の店の経営をわかって欲しいんです。でも、経営をしていると、色々な事情が出てきます。自分達の店ばかり考えていると、その事情に対する言い訳ばかりが浮かんで来るんです。それでは、自分達の店の経営力は向上しません。だから、無責任に考えることの出来る他の店で考えるんです。データは、自分達の観察力と想像力しかありません。それを、知識や分析力を駆使して推定していくんです。他店舗だとビックリするようなアイデアも出てくるから面白いですよ。」
スタッフ達は、最初は、客席数に回転率、そして客単価をかけて売上を推定していました。しかし、徐々に知識が増えてくると、視点が多く広くなっていきます。最近では、商圏や立地から潜在顧客の量を推定し、店舗イメージからメイン客層を考える様なマクロ的な推定力も着いてきました。
店長は、いつもこのようなクイズ、つまり目的を持った問いかけをスタッフに対して行います。そして、そのクイズの後は必ず「どうすればもっと売れるだろうか？」と尋ねます。すると、売るためのアイデアがどんどん出てきます。で、最後は、自店舗だとどうだろうか？と尋ねるのです。他店舗の推定を自店舗に置き換えると、スタッフ達は自店舗が、理屈通りに売れていないことがしっかりと認識できるのです。店長がいくら売上が悪いとか他店よりも売れていないなどと言っても、スタッフはその理由なんてすぐには理解出来ません。言っている店長自身も、「本来はどれくらい売れるのが理想なのか？」をわかってはいないのが一般的です。でも、この方法を採ればすぐに理解出来る様になるのです。
あなたは、あなたの店が、「この商圏のこの立地」で得られる最高の売上を想像したことはありますか？商圏内のお客様の数、あなたの店のある場所、商品、スタッフ、客席・・・全てが最高に活かされたときの売上はいくらなんでしょうか？
では、今、その理想の何％を獲得できているのでしょうか？
では、理想の売上の獲得を阻害している障害は何なのでしょうか？
では、後何があったら、もう10％売上を伸ばせるのでしょうか？
本来、目標はこの理想の最大値に向かって立てていくものなのです。しかし、多くの店が立てる目標は、去年の売上げ実績をベースにしているのです。つまんないですよね！なぜ、理想を目指さないのでしょうか？
その原因は、経営者や店長の上司が、自分の希望でビジョンを掲げ、目の前の数字で評価しようとしているからです。理想は希望ではなく理論的に立てられるものです。理想をただの夢物語にしていてはいつまで経っても到達出来ません。でも、そこに行くまでのロードマップがあったら・・・その道筋を歩めばいいじゃあないですか。
会社の評価システムは、店長だけでは変えられないかも知れません。しかし、本来の、理想的な売上を見据えて、ロードマップを作り、その道に沿って一歩進むことはあなたにもすぐに出来ることです。
それを毎日スタッフと一緒に考える。それは、他店舗の売上予測をしてみることからスタートできるんですよ。ね、やってみませんか？面白いですよ！
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